di Luca Molinari
Circa il 50% degli italiani partecipa a raccolte punti. Un numero considerevole, che testimonia il valore di questa e altre iniziative come i concorsi a premi, per fidelizzare la clientela ad un marchio ed incrementare le vendite dei prodotti. Ieri mattina a Palazzo Soragna si è tenuto un convegno organizzato dall’agenzia promozionale «World promotions», in collaborazione con l’Unione parmense degli industriali, dal titolo «Il marketing di relazione. Ruolo ed importanza della attività promozionali a premio». Per l’occasione sono intervenuti numerosi esperti del campo, rappresentanti di aziende e realtà del commercio che stanno portando avanti con successo questo tipo di operazioni.
La più significativa, nel campo della raccolta punti, è sicuramente quella di Parmalat. La multinazionale di Collecchio utilizza questo tipo di strumento già dagli anni '90 per fidelizzare il consumatore, ma anche per dar vita ad altre operazioni di marketing. Oggi l’azienda ha concentrato la raccolta punti nella categoria del latte fresco perché si tratta del settore che consente di bilanciare costi (elevati) e benefici. «Gli obiettivi - ha spiegato Francesco Potenza, responsabile consumer promo della Parmalat - sono quelli di consolidare la fedeltà sulle marche di latte fresco e di acquisire nuove famiglie.
Questa operazione rappresenta anche una base ottimale  per attività di relazione col cliente ed è diventata uno strumento aggregante e di concretizzazione della politica di federazione della Parmalat. Nel 2005 è nata una raccolta unica per le varie marche di latte, riunite sotto l’ombrello Parmalat, chiamata il fiore della freschezza». La raccolta può diventare anche uno strumento di traino per categorie più deboli. Ad esempio, inserendo lo yogurt nei prodotti che partecipano alla raccolta punti, Parmalat è riuscita ad aumentare le quote di mercato nelle famiglie che hanno l'abitudine di raccogliere punti (dall’8% iniziale si è passato ad un 22% dopo la raccolta).
Un esempio significativo è anche quello del gruppo di agenzie viaggi «Baia di Luna», che sta promuovendo concorsi a premi con risultati soddisfacenti. «Al di là della visibilità che questa iniziativa può offrire - spiega Fabio Sirocchi - l’intenzione è quella di raccogliere il maggior numero possibile di contatti per poi farli diventare potenziali clienti. E’ un modo per attirare l’attenzione. Si tratta della prima esperienza, ma i numeri ci stanno dando ragione». Mattia Riccò, World promotions, ha rimarcato, tra l’altro, come «anche in un periodo di crisi, strumenti come quelli presentati, possano aiutare le aziende a incrementare le loro vendite». Stefano Girasole, responsabile dell’area economica dell’Unione parmense industriali, ha portato i saluti del presidente Daniele Pezzoni, anticipando l’intervento di Marco Busini, Assoprom, e del consulente Giovanni Gallazzo.