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L'INTERVISTA

Fabrizio Longo (Audi): "Automotive, oggi è vincente chi sta innovando da anni"

Il direttore di Audi Italia: «Così durante la crisi abbiamo  aumentato la quota di mercato». «La coerenza e l'integrità di relazione con il cliente  misureranno la corporate social responsibility  per ogni brand»

di Aldo Tagliaferro -

02 febbraio 2021, 10:42

Fabrizio Longo (Audi): "Automotive, oggi è vincente chi sta innovando da anni"

L'esperienza nell'automotive non fa certo difetto a Fabrizio Longo, manager di lungo corso (e con Parma nel cuore) da otto anni al timone di uno dei brand leader come Audi. Eppure nemmeno lui aveva vissuto una stagione difficile come quella a cui la pandemia ci ha costretto. Proviamo a capire con lui come sta cambiando un settore che era già stato investito da rivoluzioni profonde.

Partiamo dalla cosa più ovvia: come si affronta una situazione drammaticamente inedita come questa? E cosa ci insegna?
Si affronta con grande capacità di adattamento e velocità di reazione.  Audi lo ha fatto perché abbiamo perso meno del mercato, il 22% contro il 27,9%, aumentando la quota di mercato. Un risultato reso possibile dal lavoro fatto in precedenza: serve velocità di adattamento, ma non credo al racconto emotivo della scoperta di un mondo diverso in 20 giorni. La differenza l'ha fatta chi aveva lavorato meglio prima, immettendo poi quella preparazione nel sistema distributivo e commerciale. 

Ad esempio?
Noi eravamo più preparati di altri sulla digitalizzazione delle reti di vendita. Il 2020 è stato anno della smaterializzazione del processo di vendita. Noi siamo entrati a casa del cliente fornendo supporti e consulenza anche quando era fisicamente bloccato. Abbiamo adattato il sistema after sale adottando per  primi il "pick-up and delivery". E al tempo stesso abbiamo  messo in sicurezza la rete di vendita, composta da aziende di importanti dimensioni, rimaste in vita anche nei mesi più difficili.  Oggi aspetti nati sotto forma emergenziale sono diventati standard.  Per un brand premium questo è fondamentale. Il vero merito è aver avuto la sensibilità e la visione per intercettare questi elementi 4/5 anni fa. 

Fin qui i processi. E il prodotto?
Anche questo non nasce per incanto: abbiamo rinnovato la gamma con un piano intenso negli anni, mantenendo un aspetto "sacrale", il bilanciamento di mix dalla A1 fino alle RS con un consolidamento  di risultati importante dal punto di vista commerciale e gestionale. Il rinnovamento della gamma non si è mai fermato: non dipendiamo da un unico modello. E nel 2020 abbiamo venduto più RS (i modelli ad altissime prestazioni, ndr) che nel 2019.

E l'azione commerciale?
E' il terzo pilastro: coerenza e riconoscibilità dell’azione commerciale. A maggio, sull’onda del panico, erano apparse sul mercato  forme di incentivazione al limite della serietà se non dell’etica. Noi invece abbiamo optato per la massima trasparenza, che non vuol dire non tendere la mano, ma non abbiamo perso l’anima mantenendo piani di accessibilità riconoscibili. Oggi offriamo una flessibilità taylor made, dai pacchetti di manutenzione e I servizi fino alla promessa del valore futuro garantito. Anche in questo caso eravamo partiti prima: il programma Audi Value impostato anni fa vale oggi oltre il 70% del mercato  privati. 

Cresce anche il noleggio?
Il noleggio oggi è fondamentale, ha avuto un'evoluzione dinamica. Il dato più importante è la migrazione del privato che si sta avvicinando all'idea anglosassone del noleggio come opzione di mobilità. Il trend è irreversibile perché il mercato inizia a  comprendere la logica. Prendiamo il Function on Demand, l'optional che si può aggiungere in un momento successivo all’acquisto dell’auto e che si noleggia per un mese o anche per  tutta la vita: è sintomatico del progressivo interesse per il "pay per use" mutuato dalla telefonia.

In questa rivoluzione che spazio avranno i concessionari?
A nuovi schemi di gioco deve corrispondere un livello di nuove competenze. In tempi non sospetti avevamo  elaborato sistemi di formazione meno convenzionali. Ma in questo progressivo avanzamento del digitale la dimensone fisica resterà straordinariamente importante: è il  "phygital" la sintesi per le scelte di nuova mobilità.

E qui entra in gioco l'elettrico...
Sì, nel caso dell'auto elettrica i dealer devono diventare ambasciatori convinti in una catena elaborata di trasmissione e conoscenze. Con la Audi eTron abbiamo superato anche Tesla Model X, che era considerato il benchmark, compiendo un salto quantico rispetto all’anno precedente. Il processo di vendita richiede oggi più verticalità, pazienza e competenza, anche per superare lo scetticismo. Noi siamo alla vigilia di un enorme piano di investimento:  30 modelli elettrificati in 5 anni, 20 elettrici puri. Insomma, un punto di non ritorno importante.

Il futuro fa sognare, il presente dice che non si può prescindere dal tanto demonizzato diesel.
Avremo bisogno del concorso e del contributo di tutte le altre forme di alimentazione che hanno fatto passi da gigante in termini di virtuosità. Oggi il  diesel è una risposta virtuosa per gli investimenti fatti, basta vedere la straordinaria riduzione delle emissioni di  Co2 compiuta dai motori a gasolio  negli ultimi dieci anni. Per Audi il peso attuale è sopra il 60%, perché le flotte trovano nel diesel un’equazione efficace tra economicità di servizio ed emissioni ridotte. Ma è evidente che  acceleriamo verso l'elettrificazione.

E il metano? Audi ha sdoganato il gas anche per il mercato premium...
Siamo l'unico brand premium con una gamma a metano e questo testimonia la nostra convinzione sulla neutralità tecnologica come contributo alla mobilità. Nel rinnovo di un parco circolante tra i più vecchi d'Europa concorrono tante tecnologie, e il gas ha piena dignità.

Ma il mercato virerà davvero all'elettrico? Quando?
Noi siamo convinti - e gli investimenti lo dimostrano - che si va in quella direzione. Ma devono accadere tre cose: avere un'offerta consistente (e Audi entro la metà del 2022 lancerà  Q4, Suv compatto elettrico per entrare nel cuore del mercato) senza  togliere nulla alle emozioni (pensiamo alla  eTron GT, un esercizio di stile e tecnologia che più che ai volumi punta a riposizionare il sogno. Secondo aspetto: aumentare l'autonomia. E infine le infrastrutture. Da questo punto di vista siamo impegnati in due progetti europei con altri operatori consapevoli del fatto che  fare auto oggi significa ricoprire un ruolo più maturo anche solo rispetto a cinque anni fa.

In questo anche la responsabilità sociale gioca un ruolo importante.
Responsabilità sociale significa  corrispondenza fra ciò che si fa e ciò che si dichiara. Faccio un  esempio: l’elettrico rischia di produrre più Co2 se non fatto in modo responsabile. Noi da tempi non sospetti abbiamo imboccato la strada della decarbonizzazione degli impianti produttivi. Una cosa da far tremare i polsi, significa riconvertire completamente i cicli produttivi. Abbiamo iniziato a Bruxelles, dove nasce eTron, ora tocca agli impianti tedeschi. La radicale decarbonizzazione avverrà entro 5 anni.  Sono atti concreti che non si realizzano  in poco tempo ma sono possibili perché  immagazzinati in termini di capacità e convinzione da anni. Penso agli interventi contro il  water watsing, agli scarti dell'alluminio che tornano al fornitore, ai sedili della nuova Audi A3 che utiliano  il Pet 45 bottiglie da un litro e mezzo. Sono  segnali di coerenza quando ci si dichiara "eco committed". Sarà questo il  modo per misurare la corporate social responsibility  per ogni brand: la coerenza e l'integrità di relazione con il cliente.

A proposito, con H-FArm Audi ha intrapreso un percorso interessante di formazione. Procede nonostante l'emergenza pandemia?

Il progetto con H-Farm prosegue - e ci regala grandi soddisfazioni - con la convinzione forte della centralità di formazione dei giovani, in termini di sensibilità e tecnicalità. Oggi se non lavoriamo su un cambio etico finiremo per costruire profili complessi e stellari per la verticalità delle conoscenze, mentre la vera sfida si gioca sull'intersettorialità e sull'apertura mentale..

Per chiudere, cosa pensa degli incentivi governativi all'auto?

Uscendo da un anno come il 2020 accogliamo tutto con favore, anche se da tempo invochiamo un intervento più profondo per rinnovare il parco circolante, non solo per rispondere al tema dell'inquinamento ma anche per questioni di sicurezza.

 

   chi è   
Fabrizio Longo (56 anni), laureato in Scienze Politiche alla LUISS di Roma, vanta una lunga carriera nel settore automotive. Dal 1987, Longo ha ricoperto diversi incarichi in  Fiat, fino a essere Vice Presidente Vendite Europa. Nel 2006 è Direttore Commerciale di Toyota Italia e, dopo due anni come Direttore Vendite di BMW Italia,  approda  a Hyundai Motor Company Italy quale Managing Director. Dal 1° febbraio 2013 è Direttore della Divisione Audi.