Dal prezzo dell’informazione al valore della relazione

Lucio Anneo Seneca asseriva che “non esiste vento favorevole per il marinaio che non sappia in quale direzione issare la vela”. Tale aforisma è di crescente attualità con riguardo al valore e al ruolo che le informazioni potrebbero e dovrebbero avere, in particolare se riferite a soggetti “clienti”, sia privati che aziende, potenziali o effettivi. Il tema è di assoluto rilievo per le banche, le compagnie di assicurazione e gli intermediari finanziari, in genere. Per questi, la relazione di fiducia reciproca con la clientela si basa sul rilevante patrimonio informativo nel tempo costruito e sulla capacità e volontà di metterlo a disposizione per una relazione che possa essere sia solida e duratura sia reciprocamente proficua. In tale quadro, si inserisce la crescente attenzione alla tutela della privacy, in alcuni casi violata da parte di offerenti prodotti e servizi bancari, finanziari e assicurativi per potere avere, se non “carpire”, informazioni utili per una politica di offerta magari aggressiva e scevra dal perseguire obiettivi di lungo termine.

D’altro canto, si vanno sempre più diffondendo sistemi che elaborano in maniera asettica e formalmente “oggettiva” le informazioni al fine di conseguire sia un risparmio di costi, da parte dell’intermediario finanziario, bancario e assicurativo, sia una potenziale, spesso presunta, “oggettività” di giudizio sul cliente. Questo è particolarmente vero per i soggetti finanziari e bancari di grandi dimensione, per i quali, spesso, il risparmio di costi e gli obiettivi di breve termine legati al budget fanno premio su una relazione di lungo periodo con la clientela. Ne può derivare un impoverimento del rapporto tra intermediario e cliente e una relazione “asettica” non tra soggetti, ma tra offerenti e richiedenti strumenti bancari, finanziari e assicurativi. Alla luce di ciò, diventa essenziale sapere recuperare una “sana e trasparente” relazione tra intermediario bancario, finanziario e assicurativo e cliente. Ne deriverebbe la costruzione di un patrimonio informativo comune che possa, da un lato, agevolare la clientela nella sua più rapida ed efficace comprensione e soddisfazione delle proprie esigenze e, dall’altro, l’intermediario finanziario, bancario e assicurativo nel perseguire un’offerta quanto mai personalizzata e remunerativa in una corretta visione di una relazione di medio e lungo termine. Quanto descritto è particolarmente vero con riguardo ai prodotti sia creditizi di finanziamento sia di investimento del risparmio. Per i primi l’intermediario che sappia recuperare informazioni qualitative e non solo quantitative può proporsi a una clientela che, magari solo formalmente, viene ritenuta eccessivamente rischiosa in relazione al giudizio di asettici modelli di rating e di scoring creditizio. Infatti, assai raramente tali strumenti riescono a “catturare” informazioni “deboli”, magari non codificate, utili per una corretta valutazione dell’effettivo rischio creditizio. Per i secondi, l’intermediario sarebbe in grado di proporre soluzioni di investimento personalizzate che ottimizzino il profilo di rendimento e rischio della clientela nel lungo termine, mettendola al riparo da facili, ma di frequente effimeri profitti speculativi.

A oggi, la capacità di proporre un modello di relazione basato anche sulle informazioni qualitative e non solo quantitative è stata appannaggio delle banche e degli intermediari minori. Dopo anni di concentrazioni bancarie il loro ruolo viene progressivamente rivalutato nell’ottica di una visione eticamente “sostenibile” e, soprattutto, “a misura di uomo” del rapporto tra cliente e intermediario. Sempre Lucio Anneo Seneca asseriva che “non è vero che abbiamo poco tempo: la verità è che ne perdiamo molto”. Una rivalutazione del patrimonio informativo che reciprocamente e coscienziosamente gli intermediari finanziari, bancari e assicurativi riescono progressivamente, con pazienza, a costruire con il loro cliente farebbe risparmiare molto tempo e costi, con reciproca e duratura soddisfazione.

Prof. Claudio Cacciamani Ordinario di Economia degli Intermediari Finanziari DIPARTIMENTO DI SCIENZE ECONOMICHE E AZIENDALI UNIVERSITA’ DEGLI STUDI DI PARMA