Xavier Martinet: «Il mercato chiede contenuti, Dacia li ha al prezzo giusto»

Un successo dietro l'altro. In un mondo dell'automotive sempre più depresso fa scalpore la corsa di Dacia: Sandero auto più venduta in Europa, oltre 360mila vetture nel continente in 8 mesi (+2,8%), dominio assoluto nelle vendite di Gpl. Il brand del Gruppo Renault viene da anni crescita impetuosa. Ne parliamo con Xavier Martinet, direttore marketing e vendite di Dacia.

Finora, partendo dal basso, Dacia ha galoppato. Ora si appresta a dare l’assalto al segmento C, il cuore del mercato europeo. Il difficile comincia adesso?
Beh, non è stata una passeggiata nemmeno prima - sorride in un ottimo italiano - perché il contesto non è semplice. Diciamo che cinque anni fa il nostro posizionamento era basato sostanzialmente sul prezzo, quindi ci ponevamo tra il 20 e il 25% in meno rispetto alla concorrenza, oggi il mercato è in evoluzione e chiede di aggiungere contenuti, facendo lievitare il prezzo. Noi possiamo continuare a differenziarci offrendo una nuova proporzione: cresce il prezzo ma aumentano ancora di più i contenuti, quindi il delta si è assottigliato ma ci vede ancora in vantaggio: siamo circa il 10% più convenienti.

Come arrivate a definire i nuovi standard?
È un lavoro certosino, ci chiediamo di continuo cosa è essenziale e cosa no, lavorando al tempo stesso sull’immagine del marchio, oggi decisamente più evoluta. Siamo uno dei pochi brand che può permettersi di prendere queste decisioni.

Continuate ad alzare l'asticella: c’è rischio di cannibalizzazione con Renault? Ad esempio il nuovo Bigster che arriverà nel 2025, non si posiziona lontano da Austral e Symbioz…
Il nostro Gruppo non ha tanti marchi, solo tre: Renault, Dacia e Alpine, tutti ben definiti. C’è stato un gran lavoro di posizionamento all’interno del piano Renaulution: Renault sviluppa soprattutto l’elettrico, Dacia spinge di più sull’accessibilità e le basse emissioni, con il Gpl che ha un ruolo fondamentale e pesa per tre quarti delle vendite in Italia, Alpine è la sportività. Questa complementarità è una delle forze del Gruppo. La cannibalizzazione è marginale. Due numeri per capirci: fino a qualche anno fa su 100 clienti 25 venivano da Dacia, 15 da Renault e 60 da altri brand; ora chi rinnova da Dacia è al 68% e da Renault al 13% quindi circa l’80% resta del Gruppo… Non per niente Renault e Dacia condividono gli showroom, i concessionari sanno differenziare i clienti.

E i cinesi? In Italia sbarca un brand a settimana. Con prezzi molto concorrenziali...
Diciamo che sono preoccupato ma non nel panico. Sono concorrenti seri, con ambizioni e mezzi, soprattutto sull’elettrico. Devono spingerci a dare il meglio. In Spagna, ad esempio, MG si sta facendo largo ma nonostante questo siamo passati dal 4° al 2° posto sul mercato, migliorandoci: forse non siamo noi quelli che devono preoccuparsi di più…
Dacia arriva al segmento C, la gamma crescerà ancora oppure andare oltre non rappresenta l’identità di brand?
Dacia non deve allargare la gamma a tutti i costi, ma solo se siamo capaci di lanciare prodotti nuovi che abbiano un senso per i clienti. Va sempre mantenuto il Dna Dacia. Oggi il nostro asset più importante è la piattaforma CMF-B e direi che siamo prossimo alla fine dello sfruttamento in un range che va da 4 metri a 4 e 60. Arriveranno uno o due modelli in più ma sempre di segmento C.

Parliamo di emissioni. Dal 2025 scatteranno le multe per chi non riesce a rispettare gli standard medi di emissione del venduto sotto i 95 g/km di Co2. Praticamente nessuno è pronto. Nemmeno voi.
I target fissati anni fa ipotizzavano un mercato elettrico vicino al 25% anziché al 14% di oggi in Europa: c’è molta distanza fra le previsioni e la realtà.

Giusto quindi rivedere subito il Green Deal come chiede l’Italia?
Il Green Deal dovrebbe essere una faccenda che coinvolge tutti: governi, Case, clienti, provider di energia, ma la realtà è un’altra e l’impressione è che a portare la croce siano soprattutto le Case. E i clienti.

Le auto costano troppo?
Quello è uno dei problemi, cinque anni fa un Suv di segmento C costava 29mila euro oggi il prezzo medio è di 38mila, +30%, ma gli stipendi non sono cresciuti… Forse l’Europa - intendo tutti gli stakeholders - in vent’anni ha sbagliato qualcosa andando nella direzione di una iper regolamentazione, perfino in termini di ausili alla guida. Faccio un esempio: Duster, per le regole previste da EuroNcap, si è fermata a tre stelle, eppure sul fronte della sicurezza abbiamo 4 e 5 stelle in tutte le voci. Paghiamo la scelta di non aver ecceduto con gli Adas per non avere un prezzo eccessivo. Siamo convinti che il nostro approccio sia quello giusto.

Il futuro è ancora in concessionaria? O si venderà online?
Oggi non c’è più nessuno che non vada su Internet quando decide di acquistare un’auto. Siamo convinti che il processo sia “phygital”, un insieme di esperienze. Si inizia in rete poi si va in concessionaria. Cerchiamo di sfruttare il meglio delle esperienze: online mettiamo tutto a disposizione ma l’obiettivo è il test drive in concessionaria. Dove è più facile anche gestire l’usato, scegliere l’alimentazione adatta e la formula giusta di acquisto.

A proposito, qual è quella più utilizzata per Dacia?
Tre anni fa la rata in leasing era al 15% adesso siamo al 30%, c’è una forte crescita in questo senso. Ma continuiamo a vedere clienti con budget ridotti che non vogliono dipendenze dalle banche e preferiscono pagare subito.

Quali mercati vi stanno danno più soddisfazione con il nuovo Duster?
Rispettivamente: Francia, Italia e Germania. Abbiamo aperto gli ordini a marzo: fino a settembre eravamo +50% sull’anno prima. Con un mix altissimo negli allestimenti, ben l’84% sui due top levels e l’ibrido al 30% come da previsione.

Xavier Martinet
Dacia Brand Sales and Marketing